Wie finden wir Interessenten, die wirklich zu uns passen?

Im Vertrieb geht viel Zeit in Arbeit, die vor dem ersten Gespräch liegt: Firmen suchen, Ansprechpartner finden, prüfen, ob es passt, und nachsehen, ob schon jemand Kontakt hatte. Diese Vorarbeit ist nötig, aber sie ist nicht das, wofür man gute Vertriebsleute bezahlt. Der Weg übernimmt sie und gibt dem Vertrieb eine geordnete Liste, mit der er sofort arbeiten kann.

Wir nutzen diesen Weg im eigenen Vertrieb. Die wichtigste Erfahrung daraus: Die Suche ist der einfache Teil. Schwer ist, das Zielkundenbild so genau aufzuschreiben, dass ein System danach entscheiden kann, und es nach jedem Gespräch ehrlich nachzuschärfen. Ein Zielkundenbild, das niemand überprüft, sortiert nach einigen Monaten an der Wirklichkeit vorbei.

Die Ansprache bleibt beim Menschen. Verschickt wird nichts von selbst, jede Nachricht geht erst raus, wenn der Mensch sie freigegeben hat, dessen Name darunter steht. Das hält die Qualität der ersten Nachricht hoch, und die erste Nachricht entscheidet, ob es ein zweites Gespräch gibt. Für die Geschäftsführung wird nebenbei sichtbar, wie viele passende Kontakte tatsächlich in Arbeit sind und aus welchen Quellen sie kommen.